2年で50件超の葬祭ホール出店を手掛けた敏腕マーケターが教える、ハズさない出店地の選び方／ライフアンドデザイン・グループ株式会社

前回、葬儀ホール出店に際しての物件情報の集め方についてご紹介しました。たくさん集まった物件情報の中から、珠玉の出店地を選び出す方法はあるのでしょうか？ライフアンドデザイン・グループ（以下、L&Dグループ）マーケティング推進室室長の石井に聞いてみました。

前回の記事はこちら→「葬儀会館用物件求む！」出店候補地の探し方

商圏範囲を市外に広げるタイミングをどう判断する？

━━自社の商圏をどこまで広げるかについて、これだというセオリーはあるのでしょうか？

これはあくまで私の感覚値ではありますが、1ホールで概ね人口7〜8万人程度をカバーすると考えています。人口40万の都市であれば、うまくマッピングできれば4〜5ホールくらいというのが適正値ですね。

━━それは自社ホールの出店数ですか？出店したい地域に他社さんのホールが既にいくつもある場合でも考え方は同じなのでしょうか。

当社の場合、出店地域の他社さんの状況は余り考慮していないですね。大切なのは自社既存ホールとの距離感です。人口密度にもよりますが、だいたい3キロくらい離れたところに1ホールずつ増やしていくような感覚です。そうやって自社ホールを増やしていって、その地域では飽和状態になったら隣の市などへ商圏を広げていくのが当社のセオリーです。

出店地域決定に、グレーゾーンはつくらない。

━━出店地域を決めるにあたって重要なポイントは？

自社がターゲットとする範囲を明確に線引きすることです。それより先には行かない、と決めておくことが大事です。まずはA市でドミナント戦略を進めているときに、A市と隣接するB市との境界あたりに良さそうな物件が見つかったとしましょう。そのような場合、どのような判断が妥当でしょうか。

私だったら、B市区域内の物件であれば、たとえ50ｍ歩けばA市だったとしても出店は見送ります。そうしておかないと、ちょっといいなと思う案件が来たときに判断がブレるんですね。「たった50ｍだし、ほぼA市ってことでいいか」と考えてしまうと、200ｍずれていた場合は？400mだったら…？とどんどんグレーゾーンが広がってしまって、ドミナント戦略がなし崩しになりかねません。

だからこそ、先に経営判断しておくことが重要なんです。そして、決めた範囲からは広げない。もしかして大当たりするかも知れない物件でも見送る勇気を持ちましょう。経営にはスピードが重要。都度都度、判断していては戦略推進の遅れにつながります。

エビデンスを集めて、出店判断の精度を高める

━━出店するかどうか、最終意思決定までのプロセスを詳しく教えてください。

その物件が良さそうかどうか、経験ある方だとパッと見ただけで大枠はつかめると思います。ですが最終判断にあたっては、感情に左右されないよう、しっかりとエビデンスを集めてロジカルに判断する癖をつけましょう。

具体的には、候補物件の周辺1キロ、2キロ圏内の総人口、世帯数、年齢別人口を出し、年代別の予想死亡者数を算出します。獲得シェアについては、1キロ圏内と2キロ圏内で分けて考えるのですが、この段階では競合の存在を少し意識します。

ターゲットを同一とするホールが、候補物件の周囲にまったく無いなら、少しシェアを高めに設定してみることもあります。逆に激戦区に飛び込むのであれば少し下げて保守的に考えた方が良いのですが、そういった地域はたいてい人口も多い場合が多く、他のエリアと同じように計算すると年130件くらい受注できるような予想値になることもあるので注意が必要です。

━━出店場所を決定する場合に、地形なども考慮した方がよいのでしょうか。

そうですね。平野部などでキレイに丸く2キロ圏内を測れればよいのですが、地域によっては取れない場合もあります。例えば、近くを川が流れていたり、大きな幹線道路や線路が通っていたりすると、そこで人の流れが分断されてしまいますよね。行政区がまたがるようなエリアも同じです。

そういった場合は、実際の人の流れを想定して、そのいびつな形で商圏を取ることになります。初めて出店するエリアの場合は、実際に現地を一回りしてみることもお薦めします。地元の人に聞いてみるのもひとつです。地図だけでは分からない人の流れが見えてくるんです。

当社では、新規出店の戦略策定のお手伝いや、マーケットアナライザーを活用した商圏調査も代行していますので、新しい土地に出店したい場合などは、ぜひご相談ください。

出店候補地選択のための情報収集から、ドミナント戦略の進め方まで幅広くご支援します！