画像: 「葬儀会館用物件求む!」出店候補地の探し方/ライフアンドデザイン・グループ株式会社

葬儀社の出店戦略について、先日、「出店は葬儀件数獲得のエンジンである」と題して、出店するか否かの判断基準についてご紹介しました。

しかし、いざ出店したいとなっても、情報が集まらないことには話が前に進みません。そこで、今日は物件情報をどうやって集めるかについてライフアンドデザイン・グループ(以下、L&Dグループ)マーケティング推進室室長の石井に良い方法がないか、聞いてみました。

社員みんなでゲーム感覚での物件探し!?

━━良い出店場所を見つけるには、どうしたら良いのでしょう?

物件情報を集める取組みは、「情報の流入量を増やす」施策を取ったあとに「情報の質を高める」という順序で進めましょう。

(1)情報の流入量を増やす

できるだけたくさんの物件情報を見つけるために、L&Dグループでは主に2つの方法を取っています。
①仲介会社に対してファックスDM(ダイレクトメール)を流す
②社内から物件情報の共有を募る

①で使うダイレクトメールには、葬儀会館に適した物件を探していることと、希望するエリアや条件など記載します。それを仲介会社向けにファックスで一斉送信します。1回あたり5,000件程度、1枚6.5円ぐらいのコストですので大した費用はかかりません。

すると2週間くらいで40~50件くらいは物件情報が集まってきますので、内容を精査して判断します。DMへの応答をきっかけに仲介会社との接点も出来るので、その後、継続的な情報収集もできるようになります。

②は、社内でも物件情報の募集キャンペーンを張って、社員やパートスタッフが、日々の業務や暮らしの中で自社ホールに合う物件がないか探す取組みです。L&Dグループ子会社の神奈川こすもすでは、個人戦、チーム対抗など目先を変えながら全社員で楽しみながらやっています。これも結構、有力な情報が集まってきますよ。

画像: ライフアンドデザイン・グループ株式会社 マーケティング推進室 室長 石井寛彦

ライフアンドデザイン・グループ株式会社 マーケティング推進室 室長 石井寛彦

仲介会社との深いコミュニケーションを

━━たくさん情報が集まれば、いくつか目ぼしい案件が出てきそうですね!

(2)情報の質を高める

そうでもないんですよ。たくさん情報が集まっても、当社が求める条件と異なる物件ばかりが集まってしまうこともあります。そこで、自社が欲しい物件の条件を、仲介会社に繰り返し伝えて理解してもらう「教育」が必要になる場合もあります。

その際、全ての仲介会社に均等に伝えようとするのではなく、当社の出店戦略に合った物件を集められそうな実力のある仲介業者を見極めて、より深くコミュニケーションを取っていくことも大切ですね。

フューネラルアカデミーでは、DMの書き方、仲介会社とのコミュニケーションの取り方など、より具体的な情報についてもお伝えしていく予定です。

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